Pekín. La línea es muy fina; un mal cálculo o un desdén sobreactuado pueden echar a perder la negociación en un segundo. Antes de que se llegue al punto de quiebre, el trato requiere las mejores artes histriónicas de cada bando para dar lugar a una de las formas de hacer negocios más tradicionales en China: el regateo.

Es una práctica donde el pudor se pierde. Sobre un producto cuyo precio puede iniciar en 600 yuanes, con una cara dura se puede lanzar la primera contraoferta: 60, no money. El margen para negociar llega a ser así de amplio y se puede lograr un punto medio entre ambas cifras si se tienen la suficiente paciencia y entereza para lanzarse a una puja teatralizada llena de aspavientos, lamentos y reproches, donde la improvisación es clave.

China tiene en estos rituales mercantiles una de sus tradiciones más arraigadas. En la capital los principales mercados turísticos son Hongqiao, conocido como el Mercado de las Perlas, el Mercado de la Seda y el Mercado de Antigüedades Panjiayuan. A ellos las personas llegan no sólo por la mercancía que en sí puede parecer barata, sino por vivir de primera mano el ceremonial del regateo. La adicción a las compras se vuelve ahí una especie de ludopatía, un impulso por mostrar qué tan hábil se es para jugar a las apuestas a través de una calculadora que pasa de mano en mano mientras se intercambian cifras que cada vez se acercan más entre sí.

Las frases esenciales vienen de una canasta de diferente idiomas: tài guì le (muy caro), finito (terminado), no money (sin dinero); las cuales van acompañadas de gestos de desagrado y sorpresa; así como ademanes de desdén y rechazo a la oferta de la contraparte; incluso de nalgadas cuando el vendedor se encuentra con un digno oponente.

Cada embarque a una negociación es distinto, pero de inicio el vendedor da un precio que para un novato puede parecer adecuado. En ese mismo nivel de principiante puede haber algún comprador que empiece a soltarse y pida un descuento, que al ser respondido de inmediato terminará pagando.

En ese punto no se sabe que el regateo no sólo implica pagar un precio más cercano al valor real de la mercancía que se lleva, sino practicar un ejercicio donde las compras, lejos de ser una actividad relajante, son una subasta bilateral por lo menos divertida. Sobre todo por las teatralizaciones que conlleva: simulaciones de retirarse de un lugar y desdén por parte de los compradores; y gestos de sorpresa o indignación por parte de los vendedores, que acompañan de sostener el brazo de los potenciales clientes para que pongan un precio.

Al final, después de varios intentos por quitarse el exceso de pudor, se agarra el gusto a la desfachatez de dar un precio mínimo para tener en estos intercambios un poco de diversión. El regateo en los mercados chinos es un estímulo a diversas capacidades que termina por agotar a los menos avezados e incluso a creerse expertos a quienes han obtenido un descuento de 50 por ciento en una compra.

Hay casos de éxito, una falda que originalmente costaba 600 yuanes, puede quedar en 150; un bolso de mil en 200; o una computadora de 4 mil en 3 mil. Sin embargo, son pocos los compradores que logran llevar a tal grado su poder de negociación, que recibirán un tacaño/tacaña –para el caso de hispanohablantes–, a manera de reconocimiento por parte del vendedor. Y más allá, si la habilidad para plantarse en una negociación es tal, la máxima prueba será una nalgada.

Todos estos gestos son pequeños victorias que podrían considerarse medallas a la capacidad de regateo. Más tarde ese mismo comprador se dará cuenta que el producto pudo resultar más económico y que esas  medallas a sus "habilidades regateadoras" son parte del performativo: hacer creer que perdió para ganar.